Geschäftsideen
Teil von Wie gewinnen Gründer erste Kunden mit einem klaren Akquiseplan?
Akquise mit kleinem Budget: Kundengewinnungskosten rechnen
Akquise mit kleinem Budget: Wie Sie Geld und Zeit im Budgetblatt erfassen, Zeit in Euro umrechnen und die Kundengewinnungskosten je Weg berechnen.
Das Wichtigste auf einen Blick
Drei Wege zur Akquise
- Empfehlungen aus bestehenden Kontakten anfragen
- Google-Unternehmensprofil pflegen
- In Netzwerken und Portalen ansprechbar sein
- UWG-Grenzen bei E-Mail und Telefon beachten
- Budgetblatt mit Geld, Zeit, Reaktionen führen
- Das Budgetblatt verknüpft Maßnahme, Geldaufwand, Zeitaufwand, Reaktionen und Aufträge, ohne eine Erfolgsquote zu versprechen.
- Zeit zählt als KostenpositionSie bewerten sie mit einem angenommenen Stundensatz.
- Für die Kundengewinnungskosten teilen Sie den Geldwert des gesamten Akquiseaufwands durch die Zahl der gewonnenen Kunden.
- Ein Beratungstermin ist noch kein Auftrag, und ein einzelner Termin belegt keinen rentablen Kanal.
- Wege vergleichen Sie nur bei gleichem Zeitraum und derselben Kostenerfassung.
Was ins Budgetblatt gehört
Das Budgetblatt hat fünf Spalten: Maßnahme, Geld, Zeit, Reaktionen und Aufträge. Es erfasst, was jeder Akquiseweg kostet und bringt. Wer nur Geld notiert, übersieht, was Empfehlungen und Netzwerke vor allem kosten, nämlich Zeit.
| Weg | Geld | Zeit | Was Sie notieren |
|---|---|---|---|
| Empfehlungen aus bestehenden Kontakten | kaum Geld, eine vereinbarte Vergütung zählt mit | Ansprechen und Nachfassen | wen Sie angesprochen haben, welche Reaktion folgt |
| Google-Unternehmensprofil | kostenlos, Google Ads ist optional | Pflege, Rezensionen beantworten | über welchen Weg Interessenten auf Sie aufmerksam wurden |
| Fachliche Netzwerke und Portale | Eintrag kostenlos oder mit Gebühren | Profilpflege und Antworten | Antworten und Anfragen innerhalb von 30 Tagen |
Bei Branchenverzeichnissen und Businessportalen prüfen Sie vor der Anmeldung, ob ein Eintrag Gebühren verursacht. Die Spalte Geld bleibt dann bei null oder bekommt einen echten Betrag, den Sie aus der Rechnung übernehmen.
Zeit in Euro umrechnen
Zeit kostet Geld, auch wenn keine Rechnung kommt. Bewerten Sie Ihre Zeit mit einem angenommenen Stundensatz, damit ein Weg ohne Ausgaben nicht kostenlos wirkt. Drei Stunden zu 40 Euro ergeben beispielsweise 120 Euro. Der Satz ist eine Annahme und kein Marktwert.
Wie viele Stunden Sie überhaupt verkaufen können, zeigt die Planung mit abrechenbaren Stunden. Je weniger davon übrig sind, desto genauer sollten Sie hinsehen, welcher Akquiseweg Ihre Zeit tatsächlich lohnt.
Kundengewinnungskosten berechnen
Für die Kundengewinnungskosten teilen Sie den Geldwert des gesamten Akquiseaufwands durch die Zahl der tatsächlich gewonnenen Kunden. Zum Aufwand zählen Geld und die bewertete Zeit. Ein Beratungstermin zählt nicht, erst ein gewonnener Kunde.
Kundengewinnungskosten = (Geld + bewertete Zeit) geteilt durch gewonnene Kunden
Ein hypothetisches Beispiel für fünf Empfehlungsanfragen:
| Maßnahme | Geld | Zeit | Reaktionen | Nächster Schritt |
|---|---|---|---|---|
| 5 Empfehlungsanfragen | 0 Euro | 3 Stunden | 2 Antworten | 1 Beratungstermin (noch kein Auftrag) |
Der Beratungstermin ist noch kein Auftrag, deshalb steht hier noch kein gewonnener Kunde. Bei null gewonnenen Kunden ist eine Division nicht möglich. Erfassen Sie gewonnene Kunden gesondert und rechnen Sie erst, wenn mindestens einer dazugekommen ist.
Ein zweites hypothetisches Beispiel mit einem gewonnenen Kunden:
| Maßnahme | Geld | Zeit | Reaktionen | Gewonnene Kunden | Kundengewinnungskosten |
|---|---|---|---|---|---|
| 5 Empfehlungsanfragen | 0 Euro | 3 Stunden | 2 Antworten | 1 | 120 Euro |
Die Rechnung: 0 Euro Geld plus drei Stunden zu 40 Euro ergeben 120 Euro, geteilt durch einen Kunden bleiben 120 Euro. Zahlen Sie für eine Empfehlung eine vereinbarte Provision oder ein Geschenk, zählen diese Kosten und Ihr eigener Zeitaufwand ins Budget.
Vier Rechenfehler, die das Ergebnis verfälschen
Die Rechnung kippt meist nicht an der Formel, sondern an dem, was in sie hineinkommt. Vier Fehler tauchen im Budgetblatt am häufigsten auf, und jeder lässt sich mit einer Regel abfangen.
- Nur Geld notieren
- Tragen Sie die bewertete Zeit immer mit ein.
- Einen Beratungstermin als Kunden zählen
- Erst der Auftrag zählt.
- Provision oder Geschenk für eine Empfehlung vergessen
- Beides gehört in die Spalte Geld.
- Wege über verschiedene Zeiträume vergleichen
- Nehmen Sie denselben Zeitraum und dieselbe Kostenerfassung.
Auch der Nachweis kostet Zeit
Werbung per E-Mail braucht grundsätzlich eine vorherige ausdrückliche Einwilligung nach § 7 UWG, dort Absatz 2 Nummer 2. Bei Telefonwerbung ist gegenüber Verbrauchern eine vorherige ausdrückliche Einwilligung nötig, gegenüber sonstigen Marktteilnehmern zumindest eine mutmaßliche.
Wer mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher wirbt, muss dessen Einwilligung nach § 7a UWG zum Zeitpunkt der Erteilung in angemessener Form dokumentieren und aufbewahren. Rechnen Sie diese Zeit in die Spalte Zeit ein.
Den Weg zur Kundengruppe passend wählen
Wählen Sie den Weg nach der Kundengruppe, nicht nach der Mode. Ein Google-Unternehmensprofil hilft Kunden, Ihr Geschäft auf Maps und in der Suche zu finden. Portale machen Sie auffindbar, ohne dass Sie anrufen oder anschreiben. Empfehlungen setzen bestehende Kontakte voraus.
Wer Zielgruppen mit echten Kundenproblemen beschreibt, erkennt schneller, welcher Weg zur eigenen Leistung passt. Nennen Sie in jeder Anfrage konkret die gewünschte Leistung und den passenden Kundenkreis, etwa so: 'Ich suche Kunden aus Branche X für Leistung Y.'
Wege erst nach dem Vergleich ausbauen
Ein einzelner Termin belegt noch keinen rentablen Kanal. Messen Sie die Zahl der Antworten und Anfragen, die innerhalb von 30 Tagen nach Ihrer Beteiligung eingehen, bevor Sie mehr Zeit dafür einplanen.
Wer zuerst klären will, welche Kunden und welcher Kaufanlass überhaupt zählen, findet das im Akquiseplan für Gründer. Wer die Zahlen später verdichten will, nutzt die Kennzahlen aus eigenen Auftragsdaten. Bis dahin genügt das Budgetblatt: Es zeigt, welcher Weg Geld und Zeit tatsächlich in Kunden verwandelt.
