Geschäftsideen
Teil von Wie entsteht ein Geschäftsplan mit nachvollziehbaren Zahlen?
Umsatzplanung mit Absatzmengen und abrechenbaren Stunden aufbauen
Umsatzplanung für Gründer: Produkte über Preis mal Menge, Dienstleistungen über Stundensatz mal Stunden berechnen. Szenarien und Saison einplanen.
Das Wichtigste auf einen Blick
- Produktumsatz berechnen Sie als Verkaufspreis mal Absatzmenge, Dienstleistungsumsatz als Stundensatz mal abrechenbare Stunden.
- Absatzmengen sind Schätzungen. Bilden Sie mehrere Szenarien, zum Beispiel Minimum, Mittel und Maximum.
- Berücksichtigen Sie Anlaufphase und saisonale Schwankungen über einen Mix aus Zielgruppen oder Angeboten.
- Alle Umsatzwerte werden ohne Mehrwertsteuer geplant.
Nachfrage über Zielgruppen und Angebote eingrenzen
Der Ausgangspunkt jeder Umsatzplanung ist die Zielgruppe. Beschreiben Sie sie so konkret wie möglich: Wer kauft Ihre Leistung, in welcher Situation und mit welchem Budget? Für komplexe Angebote mit mehreren Zielgruppen lassen sich Produkte und Preise getrennt beziffern.
Ein und derselbe Kurs kann für Privatkunden anders bepreist sein als für Unternehmen, wenn inhaltliche Unterschiede dies rechtfertigen. Je mehr Zielgruppen Sie erreichen, desto größer ist das Absatzpotenzial. Achten Sie aber darauf, dass die Verkaufsorganisation die Differenzierung leisten kann. Unterschätzen Sie nicht, dass Kunden sich bei identischen Angeboten Transparenz verschaffen können.
Die Preise setzen Sie zunächst anhand marktüblicher Werte fest. Eine spätere Kalkulation auf Vollkostenbasis dient als Kontrollrechnung.
Produktumsatz und Dienstleistungsumsatz getrennt rechnen
Produkte und Dienstleistungen folgen unterschiedlichen Formeln. Für Produkte gilt: Verkaufspreis mal abgesetzte Menge. Für Dienstleistungen gilt: Stundensatz mal abrechnungsfähige Stunden. Führen Sie beide Zeilen getrennt, statt sie zu vermischen. Die IHK Region Stuttgart zeigt das Prinzip in einer Mustertabelle. Dort ergibt ein Produktpreis von 20 Euro bei 10 Stück im ersten Monat 200 Euro Umsatz. Eine Dienstleistung mit 40 Euro Stundensatz und 10 abrechenbaren Stunden ergibt 400 Euro.
Alle Umsatzwerte werden ohne Mehrwertsteuer angesetzt. Bei Unternehmen mit unterschiedlichen Geschäftszweigen weisen Sie die Umsätze je Zweig separat aus. Diese Unterscheidung erleichtert später die Rentabilitätsplanung, in der Umsatz und Kosten gegenübergestellt werden.
| Position | Monat 1 | Monat 2 | Monat 3 |
|---|---|---|---|
| Verkaufspreis Produkt p | 20,00 € | 20,00 € | 22,00 € |
| Absatzmenge Produkt p | 10 | 15 | 15 |
| Umsatz Produkt p | 200,00 € | 300,00 € | 330,00 € |
| Stundensatz Dienstleistung d | 40,00 € | 40,00 € | 40,00 € |
| Abrechenbare Stunden d | 10 | 10 | 20 |
| Umsatz Dienstleistung d | 400,00 € | 400,00 € | 800,00 € |
| Gesamtumsatz | 600,00 € | 700,00 € | 1.130,00 € |
Die Zahlen sind reine Illustrationen, keine Marktpreise.
Anlaufphase und Saison über Szenarien abbilden
Beim Start wird selten der volle Umsatz erreicht. Planen Sie anfangs niedrigere Absatzmengen und gegebenenfalls Rabatte ein. Saisonale Schwankungen lassen sich durch einen Mix an Zielgruppen oder eine Schwerpunktverlagerung abmildern. Das IHK-Beispiel nennt einen Trainer, der im Sommer in Deutschland und im Winter in der Karibik arbeitet, oder ein Eiscafé, das im Sommer Eis und im Winter Kaffee anbietet.
Erstellen Sie für die Absatzmengen mehrere Szenarien. Legen Sie drei Spalten an: Minimum, Mittel, Maximum. Variieren Sie nur die Absatzmenge beziehungsweise die abrechenbaren Stunden, während die Preise konstant bleiben. So sehen Sie die Bandbreite des möglichen Monatsumsatzes. Beispiel für Hauptprodukt: Minimum 8 Stück, Mittel 12, Maximum 18; bei 20 Euro Preis ergeben sich 160, 240 und 360 Euro.
Häufige Fragen
Muss ich Umsatz mit oder ohne Mehrwertsteuer planen? Die IHK Stuttgart sieht in der Rentabilitätsplanung ausdrücklich vor, Umsätze ohne Mehrwertsteuer anzusetzen. Auch Wareneinsatz wird ohne Mehrwertsteuer geplant.
Wie viele Szenarien sind sinnvoll? Die IHK empfiehlt mehrere Varianten, vielleicht drei: eine minimale, eine maximale und eine mittlere. Entscheidend ist, dass Sie die Realisierbarkeit realistischer einschätzen.
Was zählt als abrechenbare Stunde? Nur Stunden, die Sie tatsächlich einem Kunden in Rechnung stellen können. Interne Zeiten wie Weiterbildung oder Verwaltung zählen nicht in den Dienstleistungsumsatz.